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2016年，快手快手直播电商首次步入大众视野，关注随着短视频平台的点赞玻璃卡盟平台快速发展，直播带货的粉丝势头也愈来愈猛烈。到了2020年疫情的下单出现，直播带货甚至成为各行各业的链接救命稻草。

2023年，快手快手直播带货的关注趋势依然在上升。越来越多的点赞传统企业加入了短视频和直播的赛道，如今也成为好多中小店家变现的粉丝重要渠道。

但对于一些刚起步做直播的下单企业来说，并不是链接这么容易。如何搭建团队，快手快手如何选品，关注如何做直播都成为了困局。点赞

下面我们就来说说店家怎么布局直播带货。这些经验无论是在抖音还是视频号， 都是可借鉴和复用的。

直播带货从0-1，包括以下几个步骤：

1、直播团队的搭建

2、直播选品的要点

3、直播准备工作

4、直播脚本及流程

5、直播复盘的维度

01 直播团队的搭建

想要常年举办直播带货，靠单个人的力量很难把这件事情做好，因此必须先创立一个直播团队。最重要的是企划和执行，整个团队起码须要4个人。玻璃卡盟平台

1）运营（1人）

运营负责全盘的直播节奏，具体工作：

规划正常直播内容。确定直播的主题是日常直播还是官方活动直播，然后依照主题去匹配货品和利益点，还要规划好播出的时间段、流量和流量的来源、直播的玩法等。

团队协调。一方面是外部协调，比如封面图的拍摄、奖品领取、仓库部门的协调；另一方面是内部协调，包含协调直播人员的直播时间，直播期间出现的问题等。

复盘。在直播完成之后，先要按照部门人员配合的表现，再加上用户数据上的反馈，与前期拟定的方案和目标进行详尽的数据复盘，吸取经验，总结教训，争取上次改进。

2）场控（1人）

场控的作用主要是执行直播策划方案，在直播现场协助主播根据方案、计划进行，保证直播现场顺利进行。具体工作：

开播前进行相关软硬件的调试。

开播后负责好中控台所有相关的后台操作，包括直播推送、公告、上架产品等。

数据检测。实时检测包括实时在线人数峰值、商品点击率等在内的数据，出现异常情况时要反馈给直播运营。

指令的接收及传达。比如直播运营有传达的信息，场控就要传达给主播和助理，让她们去告诉听众。

3）主播（1人）

主播是整个直播流程的主角，既是产品讲解员，又是销售员。具体工作：

开播前，要做到把控整场直播节奏，熟悉产品特点、脚本、利益点等，达到抒发相对流畅的水平，便于用户的转化。

直播中，注意活跃直播间的氛围，做好粉丝的答疑和与粉丝之间的互动，引导新粉的关注、用户下单订购，需要时刻注意自己在镜头前的表现。

下播后粉丝下单链接粉丝下单链接，如果是公司培养的专业主播，则须要公司在日常营运中通过更多的渠道进行主播IP的构建和宣传，比如店面主图、店铺首页海报、店铺群等，以及在主播个人微信群、微信号、抖音等新媒体平台上的持续营运、曝光。只有主播不断提高爆光度，加强个人IP品牌塑造，未来能够吸引更多用户，建立更强的信任度。

4）助理（1人）

主播助理的职责主要是配合主播展示产品，与听众互动。具体工作：

开播前须要确认货品、样品及道具的打算是否就位。

开播进行过程中要配合场控去协调主播，当听众比较多而主播在讲解时，他可以帮助做互动答疑、链接发送、宝贝展示及货品整理等工作。

以上这四个岗位是企业做直播的标配，企业也可以依据实际情况调整。

02 直播选品的要点

选品分两种情况，一种是直播卖公司自己品牌或生产的产品，另一种是卖招商过来的他人家的产品。这个时侯选择的维度会不一样。

如果是卖自己的产品，所选出的产品要具备性价比高、符合当下需求、用户口碑好、粉丝需求大这四个特性。

如果是卖他人的产品，首先要剖析企业的受众，根据用户画像去找用户喜欢哪些类型的产品、什么价位的产品。其次是剖析所选取商品本身，是否满足企业受众的需求。

通常我们可以把产品分为3类：引流款、爆款、利润款。每个款对应的作用如下：

引流款：用于直播间引流，也可以被称为福利款。这类产品的特性就是受众广、单价低、性价比高。

爆款：主要目的是为了推动成交，冲业绩。一般作为直播活动的主打款，主播讲解的频次和时长也会较长。这类产品的特征一般价位不会像引流款这么低，但也能被大部分用户所接受。

利润款：主要是为了保证整场直播的收益，这类产品的特性是产品品质较高，有自己独到的卖点，用户对这类商品的价钱敏感度也不高。

不同的直播间类型可以参考不同的选品数目：

工厂、单品供应商：适合只推1-2款爆品。不用害怕产品单一，着重于产品的卖点即可。例如茶杯、垃圾袋、雨伞等商品。

中小主播：适合推5-6款产品。既须要引流款产品来带动流量，也须要热卖和收益款维持直播的正常营运。

大主播：20款以上产品。流量较大且稳定的大主播，可以推各类类型的产品。

其他注意事项：

选品须要仔细检测平台禁售的目录，例如医疗类产品、金融投资信息、高仿类等商品。

不要一味追随大主播选品。大主播能领到极低的价钱，小主播很难有优势。

选品要根据直播间账号定位，受众人群来做针对性，不要喜欢哪些卖哪些。

03 直播准备工作

1）直播间布置

基础设备

根据直播间的规模来配备

基础型：电脑一台、直播手机一部、灯光2-3盏；

中等型：电脑两台、专业灯光3-4盏（面光、背景光、轮廓光）、高清摄像机1台；

大型：电脑三台以上、专业标准亮度灯光5盏以上（正面光、轮廓光、背景光、顶光、高清摄像机2-3台）、大型显示器1台

背景布置

通常整个直播间分为6个区域：

背景区：产品展示、品牌展示、及形象展示；

中公园：主播讲解区、上身整体展示、主播操作演示；

进公园：细节与质感展示；

待讲产品区：整场直播待讲解产品摆放；

灯光区：灯光摆放位置以及安装安装位置；

中控台区：摆放笔记本的区域，实时按照主播节奏负责产品的上架和改价。

根据不同类型的产品，还须要打算额外的道具。例如服装类产品须要衣架、假人/真人超模；美妆护肤类产品须要配备专门的化妆镜。

灯光布置

灯光一般有主光、辅光、轮廓光、环境光等。主光可以提升人物的脸部照度；辅光可以补充人物阴影部份和暗部区域；轮廓光可以描绘人物腰线，突出主播；环境光可以均匀地覆盖整个环境，使画面更清晰。

灯光使用原则：直播灯光和背景颜色匹配，不花哨。白色外墙易出现爆光，灯光不要直射墙体。建议背景颜色使用深灰色或浅蓝色，突出主播。

根据不同类型产品选择灯光色系。例如美妆护肤类产品，多为红色系冷光，保证化妆品的最佳展示状态；食品类的产品采用暖色系灯光，烘托小吃肉质，让听众更有胃口。

道具打算

可以额外打算一些道具，起到衬托直播间氛围的作用。例如：

展示板/小黑板：码数/色号展示，减少客服压力；展示当天福利产品；写清发货情况及特殊说明。

计算器/秒表：替粉丝算笔账；营造疯抢紧迫感。

2）直播测试

需要测试的一些步骤：

a.直播前测试帐号，能否正常听到直播画面；

b.测试直播网速是否达标，画面有无卡顿；

c.测试直播间需要用到的功能，能否正常使用；

d.测试主播说话音量，放背景音乐是否正常；

e.测试直播间弹幕能够正常展示和回复；

f.测试直播间商品能够正常上下架和改价；

g.如直播过程须要连麦，测试双方能够正常交流，双方画面和音量是否正常。

04 直播脚本及流程

1）直播脚本打算

脚本企划这项工作主要有三个重要环节。

第一是直播脚本设计。包括直播的时间、主题、产品卖点、口播话术。还要思索以下这种问题：一次直播的流程是怎么样的，它的亮点和定位是哪些？如何创造销售场景或吸引用户订购，成交的路径如何设置？整个直播中怎样不断地捉住用户眼珠，吸引她们的注意力？

第二是直播脚本的排练测试。这个环节很重要。再好的脚本都须要在上台前仔细地练习。直播团队每位人都要分工明晰、掌控脚本时间、全流程排练、检查商品物料。彩排测试应做到精确估算，确保直播时尽可能万无一失。

第三是直播的内部试播及关键点再度测试。这整个环节须要在真实环境下模拟演习，找出问题，训练团队的配合默契度。当那些完成以后，可以按照反馈再度调整。

2）直播的流程安排

企业直播的长短时间不一样，具体直播的安排内容也不一样。以晚上8点到9点一个小时的服饰直播流程安排为例：

可以看见，一场直播主要分为预热、抽奖、产品介绍、引导下单、下期预告这几个环节。如果时间更长，就可以再降低一些产品讲解、互动环节来保持听众的注意力及活跃度。主要的活动手段和内容，我总结为以下五种：

05 直播复盘的维度

坚持复盘很重要，通过对各项数据的剖析，能找到并改进直播中的问题，然后找到对应的方式，更好地完成下一次的直播。

对于直播带货来说，主要可以从两个维度的数据来剖析：直播数据、电商数据。

1）直播数据

直播数据包含场次、日期、直播时长/小时、当场的PV和UV、粉丝流量占比、评论人数占比、在线人数峰值、平均在线人数、粉丝人均观看时长、新增粉丝数、转粉率。

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